Verkäuferisches Geschick: Die Fähigkeit zur Wahrnehmung von Marktpotenzial, die richtige Einschätzung dieses Potenzials auf seinen kommerziellen Wert, kundenorientiertes Handeln und der entsprechende Aufbau von Kontakten.n
Ihm/ihr ist bewusst, was `kommerziell` bedeutet
erkennt Möglichkeiten und Produkte auf dem Markt und macht sichein richtiges Bild von den entsprechenden kommerziellen Möglichkeiten
inventarisiert Kundenwünsche
führt auf korrekte Weise offene und vertrauliche Gespräche mit Kunden
ist redegewandt und kann eine gute Athmosphäre aufbauen, die zum Kauf anregt
kennt den Markt und die Mitbewerber
schafft selbst Chancen und Möglichkeiten, um den Verkauf zu stimulieren
ist vertraut mit finanziellen und wirtschaftlichen Zusammenhängen
kümmert sich um den Kunden, kann die Wünsche des Kunden in überzeugende, verkaufsgerichtete Aktivitäten umsetzen, welche auf einen längeren Zeitraum ausgerichtet sind
führt selbständig Verkaufsgespräche und macht auf dieser Basis Angebote, die angenommen werden
sucht und entdeckt selbst neue Verkaufsmöglichkeiten und setzt diese in erfolgreiche Projekte um
entwickelt Ideen zur Weiterentwicklung bestehender Produkte oder Dienstleistungen, die geeignet sind, die Nachfrage der Märkte zu bedienen
führt selbständig komplexe Verkaufsgespräche durch und überzeugt Kunden davon, die Produkte (bzw. Dienstleistungen) zu kaufen
ergreift selbständig Initiative, um sich in die Situation des Kunden zu versetzen bzw. vertiefen zu können, fragt bei einem 'Nein' konkret nach dem 'Warum nicht?'
verhandelt erfolgreich, erkennt die Verhandlungsstrategie des Partners und stellt sich darauf ein
vertritt eine aktive (auf Entwicklung ausgerichtete) kommerzielle Strategie und schwört die wichtigsten Unternehmensbereiche darauf ein
schafft und unterhält Beziehungen zu Top-Kunden über einen langen Zeitraum und ist in der Lage, diese an das Unternehmen zu binden
baut aktiv an seinem Netzwerk und pflegt es kontinuierlich
analysiert die Wünsche von Kunden nach neu zu entwickelnden Produkten und Dienstleistungen
verhandelt auf hohem Niveau, kann außergewöhnliche Strategien entwickeln, geht Konflikten nicht aus dem Weg, sondern nutzt diese bewußt, um zu besseren Ergebnissen zu kommen
manages conflicts effectively in order to attain better results
Verkäuferisches Geschick kann sich mühelos entfalten und weiterentwickeln, wenn der Kandidat überdurchschnittliche Ergebnisse bei den Talenten Ehrgeiz & Herausforderung sowie Soziabilität erzielt.n
Kunden haben sowohl ausgesprochene als auch unausgesprochene Bedürfnisse und häufig ist es nicht so einfach herauszufinden, wo diese unausgesprochenen, Bedürfnisse liegen: Bitte beschreiben Sie die letzte Unterhaltung, bei der Sie diese Bedürfnisse zu ergründen versuchten.Wie sind Sie vorgegangen?Was haben Sie herausgefunden?
Schildern Sie eine aktuelle Situation, in der es Ihnen gelungen ist, andere trotz Widerstände von Ihrer Auffassung zu überzeugen.Welche gegensätzlichen Auffassungen und Interessen gab es und wie sind Sie mit ihnen umgegangen?
Wann mussten Sie zuletzt jemanden überzeugen? Was haben Sie genau getan?
Können Sie ein Beispiel für eine Verhandlung geben, bei der Sie die Motive, Wünsche oder Gefühle falsch eingeschätzt haben? Was kennzeichnet einen guten Verkäufer, Ihrer Meinung nach? Warum denken Sie so? Welche von diesen Eigenschaften besitzen Sie?
Versprechen Sie weniger, als Sie tatsächlich halten können (“mehr halten als versprechen”).
Stellen Sie Fragen, wenn Ihr Angebot abgelehnt wird.
Achten Sie bei Verhandlungen sorgfältig auf verbale und nonverbale Signale, um Beweggründe und Interessen des Gegenübers genau zu verstehen.
Simulieren Sie eine Situation durch ein Rollenspiel in dem ein schwieriger Kunde ungenaue Fragen stellt und beobachten Sie, wie Ihr Kandidat darauf reagiert. Geben Sie anschließend Rückmeldung: Hat der Kandidat gut zugehört? Versteht er den Kunden? Stellt er weiterführende Fragen?
Erklären Sie, warum es wichtig die Erwartungen des Kunden zu kennen und warum man mehr bieten sollte, als man zunächst verspricht.
Sagen Sie Ihrem Kandidaten, dass er bei Gesprächen verbale und nonverbale Botschaften seines Gegenübers aufmerksam beachten soll. Erklären Sie ihm die möglichen Folgen, wenn gesprochene Sprache und Körpersprache inhaltlich voneinander abweichen.
Ermutigen Sie Ihren Kandidaten offene Fragen zu stellen, also Fragen, die weder mit einem “Ja” noch mit einem “Nein” beantwortet werden können und mit Wörtern wie “Wer, was, wo, welche oder wie” eingeleitet werden.
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