Verhandlungsgeschick: Die Fähigkeit unter Wahrung guter Beziehungen das Beste aus Verhandlungen herauszuholen, denen Interessenkonflikte zugrunde liegen.n
kann bei Verhandlungen mit Einwänden umgehen
ist für Verhandlungen gut vorbereitet
kennt seine/ihre Ziele und hält daran fest
Achtet auf das verbale und das non-verbale Verhalten anderer Personen
kann bei Verhandlungen mit Einwänden umgehen
weiß, wann der richtige Zeitpunkt für das richtige Argument ist
achtet bei Verhandlungen auf das gemeinsame Interesse
Entscheidet im Voraus, welches seine/ihre Grenzem und möglichen Zugeständnisse sein sollen
weiß, wann er/sie bei Verhandlungen nachgeben muss
Bemüht sich um einen mittel- bis langfristigen Gewinn für beide Seiten
Bietet weitere Argumente für ein gutes Verhandlungsergebnis an
Macht, wenn möglich, vernünftige Zugeständnisse
bemüht sich, für eine Verhandlung gut vorbereitet zu sein
vergewissert sich, dass andere ihre Verhandlungen innerhalb der Rahmenbedingungen der Organisation führen
vergewissert sich, dass andere die Verhandlungsparameter kennen
Weiß bei Verhandlungen, welches die Interessen und Gesichtspunkte anderer Organisationen sind
Sorgt bei Verhandlungen für die richtigen Vorbedingungen
Verhandlungsgeschick kann sich mühelos entfalten und weiterentwickeln, wenn der Kandidat überdurchschnittliche Ergebnisse bei den Talenten Zielorientiertheit, Dominanz und soziale Empathie erzielt.n
Nennen Sie eine Situation, in der die Verhandlungen anders verlaufen waren, als Sie erwartet haben? Was ist passiert? Was ergab sich daraus?
Beschreiben Sie eine Situation, in der Verhandlungen, genau wie Sie gaplannt haben, verlaufen sind? Was ist passiert? Was haben Sie getan? Warum ist alles nach dem Plan verlaufen?
Nennen Sie eine Situation, in der Sie Gefühle, Wünsche und Motive der anderen Seite falsch eingeschätzt haben?
Geben Sie bitte ein Beispiel für Verhandlungen, wenn Sie unter Druck gesetzt wurden. Wie hat es die Verhandlungen beeinflusst?
Beschreiben Sie bitte eine Situation, in der Sie während der Verhandlungen Risiko eingegangen sind und es missgeraten ist.
Bereiten Sie Ihre Verhandlungen sehr gut vor. Was sind Ihre Ziele? Mit welchen Problemen rechnen Sie und wie planen Sie damit umzugehen? Wo liegen die gemeinsamen Interessen mit anderen?
Achten Sie bei Verhandlungen gleichermaßen auf verbale wie nonverbale Äußerungen Ihrer Gesprächspartner, um Motive und Interessen besser einzuschätzen. Versuchen Sie diese Interessen strategisch zu nutzen.
Haben Sie Mut, “nein” zu sagen.
Bedenken Sie die Wirkung Ihres Verhaltens auf andere.
Prüfen Sie, ob die Verhandlungsergebnisse auch im Sinne der anderen Seite sind.
Ermutigen Sie Ihren Kandidaten, offene Fragen zu stellen - Fragen also, die nicht mit “ja” oder “nein” beantwortet werden können und in der Regel mit Worten wie “wer”, “was”, “wo”, “welche” oder “wie” beginnen.
Raten Sie Ihrem Kandidaten, stets genau zuzuhören.
Bitten Sie Ihren Kandidaten, Zeit und Aufmerksamkeit in sein Gegenüber zu investieren und sein Interesse auch aktiv zum Ausdruck zu bringen (z. B. durch Händeschütteln, Augenkontakt und eine gerade, aufrechte Haltung).
Erläutern Sie, warum es wichtig ist, über Interessen und eventuelle Hintergedanken des Gegenübers informiert zu sein.
Bitten Sie Ihren Kandidaten, verbale und nonverbale Signale seines Gesprächspartners genau zu beobachten. Erklären Sie ihm, dass ein Ungleichgewicht zwischen verbalen und nonverbalen Äußerungen zu seinem Vorteil sein kann.
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