Durchsetzungskraft: Das Vermögen, die eigenen Ansichten deutlich zu machen, ohne dabei der Beziehung mit anderen zu schaden.
Vermittelt klar seine/ihre Meinung oder seinen/ihren Standpunkt
Äußert seine/ihre Meinung, wenn etwas nicht in Ordnung ist – wartet nicht ab, daß etwas passiert
vermittelt Selbstvertrauen durch seine/ihre Haltung, sucht und hält Augenkontakt
äußert seine Meinung (z.B. in einem Meeting), auch wenn diese diametral im Gegensatz zu der Meinung der Kollegen steht.
bleibt ruhig, auch wenn andere sich laut und dominant gebärden
Drückt sich klar aus und sagt seine/ihre Meinung
hält seine/ihre Meinung nicht zurück, tut dies aber ohne zu provozieren
Erklärt klar und eindeutig, welches Verhalten nicht geschätzt wird, ohne seine persönliche Meinung über die betreffende Person zu äussern
tritt für seine/ihre Überzeugungen ein, berücksicht dabei aber die gemeinsamen Interessen
Sagt seine/ihre Meinung, ohne damit Wechselbeziehungen zu verletzen
zeigt die eigenen Interessen, ohne die der Organisation aus dem Auge zu verlieren
setzt sich für die Interessen der Organisation in einem Kontext von Kooperation ein
handelt strategisch; weiß wann er/sie seine/ihre Meinung sagen muß
Kann seine/ihre Meinung für sich behalten, bis genügend Unterstützung aufgebaut wurde
Durchsetzungskraft kann sich mühelos entfalten und weiterentwickeln, wenn der Kandidat überdurchschnittliche Ergebnisse bei den Talenten Dominanz, Soziabilität und soziale Empathie erzielt.n
Welche Verhaltensweisen bereiten Ihnen Schwierigkeiten und wo liegen die Grenzen des für Sie Erträglichen? Warum denn? Was genau finden Sie schwierig? Was tun Sie damit?
Können Sie ein Beispiel geben für einen typischen Einstieg in ein Vertriebsgespräch? Gestalten Sie ein solches Gespräch mitunter anders? Können Sie auch hierfür ein Beispiel geben?
Beschreiben Sie Ihre letzte Erfahrung, wenn es wichtig war einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. In welcher Situation? Was war Ihr Ziel? Was ist passiert? Was war das Resultat?
Wann mussten Sie zum letzten Mal einen Kunden von Ihren Qualitäten überzeugen?
Geben Sie ein Beispiel eines schwierigen Vertriebsgesprächs Sie kürzlich hatten? Welche Situation war das? Was war Ihr Ziel? Was war das Resultat?
Versuchen Sie, durch eine TMA mehr Einblick in Ihre Handlungsmotive zu erlangen.
Benutzen Sie häufiger Wendungen wie “Ich denke, dass…” oder “Meiner Meinung nach…”.
Bemühen Sie sich um etwas mehr Einfühlungsvermögen im Umgang mit anderen Menschen und deren Bedürfnisse, ohne dabei Ihre eigenen persönlichen Ziele zu vernachlässigen.
Versuchen Sie andere nicht als Gegner wahrzunehmen; gehen Sie den Ball an, nicht den Spieler.
Vermeiden Sie wenn möglich Euphemismen und sagen Sie stattdessen klar und ungeschönt, was Sie sagen wollen.
Bitten Sie Ihren Kandidaten, eine Situation zu beschreiben, in der er Widerstand erlebte. Welche Wirkung hatte das auf ihn? Wie haben andere Personen reagiert? Was ist gut gelaufen und was hätte besser gehen können? Überlegen Sie sich gemeinsam alternative Reaktionen mit Durchsetzungskraft.
Bitte Sie Ihren Kandidaten, eine Verhaltensweise zu spielen, die nicht typisch für ihn ist. Dies kann zunächst während eines Coachings erfolgen; später möglicherweise in einem “realen” Kontext.
Bitten Sie Ihren Kandidaten, sich im Gespräch mit einer anderen Person genaue Notizen von sprachlichen Signalen und der Körpersprache dieser Person zu machen. Erklären Sie, dass sich verbale und körperliche Äußerungen stark unterscheiden können, was zu seinem Vorteil gereichen kann.
Bereiten Sie Ihrem Kandidaten während eines Rollenspiels Schwierigkeiten: (“So wird das nie was; Das schaffen Sie sowieso nicht; So macht man das aber nicht”) und unterstützen Sie ihn dabei, diese Probleme strategisch anzupacken.
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