Überzeugungskraft: Die Fähigkeit, andere von den eigenen Sichtweisen und Ideen zu überzeugen und ihre Unterstützung zu gewinnen.
strahlt Enthusiasmus und Flair aus
zeigt Vertrauen in sich selbst
nutzt nonverbales Verhalten, um sein/ihr Auftreten zu verbessern
benutzt logische und nachvollziehbare Argumente
benutzt Argumente, die die Zielgruppe ansprechen
bedient sich einer guten Mischung aus professionellen Argumenten, Humor, und Verständnis für die Situation anderer Personen
verwendet konkrete Beispiele, um seine/ihre Argumente zu untermauern
antizipiert Zweifel des anderen und widerlegt sie adäquat
antizipiert Argumente und formuliert entsprechende Gegenargumente
hört sich beide Seiten eines Arguments an
Macht anderen Personen die Vorteile und Möglichkeiten eines Vorschlags zugänglich
schafft Rückhalt für schwierige Vorschläge
glaubt an seine/ihre Vorschläge und zeigt das auch
überlegt sich eine Überzeugungsstrategie
Benutzt die richtigen Argumente zum richtigen Zeitpunkt
nutzt den Dialog mit der Zuhörerschaft, um seinen/ihren Vorschlag zu fördern
kennt mögliche Gegenargumente und Einwände im Voraus
Knüpft die richtigen Kontakte, um die Unterstützung für seine/ihre Vorschläge zu verstärken
überlegt sich eine Überzeugungsstrategie
Überzeugungskraft kann sich mühelos entfalten und weiterentwickeln, wenn der Kandidat überdurchschnittliche Ergebnisse bei den Talenten Dominanz, Energie & Tatkraft sowie Extraversion erzielt.n
Was zeichnet Ihrer Meinung nach einen guten Verkäufer aus? Warum glauben Sie, dass diese Eigenschaften entscheidend sind? Über welche dieser Eigenschaften verfügen Sie selbst?
Können Sie eine Situation näher erläutern, in der einer Ihrer Vorschläge von Ihrem Vorgesetzten nicht angenommen wurde? Warum war das so? Was würden Sie beim nächsten Mal anders machen?
Können Sie eine Situation näher erläutern, in der einer Ihrer Vorschläge von Ihrem Vorgesetzten angenommen wurde? Was war damals anders? Was würden Sie beim nächsten Mal trotzdem anders machen?
Können Sie ein Beispiel von einem schwierigen Verkaufsgespräch nennen, das Sie bewältigen mussten? In welcher Situation haben Sie sich damals befunden und was genau haben Sie getan?
Wann mussten zuletzt einen Menschen von etwas überzeugen? Was genau haben Sie getan?
Fragen Sie sich stets, für welche Vorgehensweisen Ihr Gegner empfänglich ist (und halten Sie dabei immer Ihr Ziel im Auge).
Halten Sie beim Kommunizieren auf verschiedenen Ebenen stets den Unterschied von Form und Inhalt des Gesagten vor Augen.
Scheuen Sie sich nicht vor Leerläufen und Pausen im Verlauf eines Gesprächs.
Beobachten Sie Ihre körperliche Haltung: Was tun Ihre Hände? Was Ihre Füße? Stehen Sie gerade?
Seien Sie sich Ihrer Expertise bewusst.
Suchen Sie gemeinsam mit Ihrem Kandidaten nach Situationen im Job oder Privatleben, in der er andere Menschen überzeugt hat. Warum hat es in den einzelnen Situationen geklappt?
Suchen Sie gemeinsam mit Ihrem Kandidaten nach Situationen im Job oder Privatleben, in denen andere sehr überzeugend waren, während der Kandidat selbst nicht überzeugen konnte. Welche Möglichkeiten fallen dem Kandidaten ein, beim nächsten Mal überzeugender zu sein?
Sofern der Grund für die fehlende Überzeugungskraft Ihres Kandidaten einem Persönlichkeitsmerkmal wie etwa einem niedrigen Selbstwertgefühl oder einer introvertierten Veranlagung zugrunde liegt, wird man die Entwicklung dieser Kompetenz kaum entfalten können. In diesem Fall ist diese Kompetenz auch sehr schwierig zu coachen. Prüfen Sie diese und weitere Fragen, indem Sie den Kandidaten an der TMA teilnehmen lassen.
Versuchen Sie Ihren Kandidaten in einem Rollenspiel zu verärgern und Steine in den Weg zu legen (“Das schaffen Sie nie, das klappt sowieso nicht”) und ermutigen Sie ihn, aus dieser Situation durch seine Argumentationskraft als Gewinner hervorzugehen.
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